09 Déc

Prospecter, s’y mettre et réussir

Pour beaucoup d’entrepreneurs, chercher de nouveaux clients, autrement dit « prospecter », est une mission rang « S » – comprendre une mission difficile à remplir pour diverses raisons. Je vous propose d’entrer dans le vif du sujet et de voir quelles options nous avons pour mettre toutes les chances de notre côté, pour faire notre prospection régulièrement et, en bonus, être plus efficace.

  • Vous n’êtes pas commercial !

Quand vous vendez votre expertise à votre client potentiel, en lui rappelant les avantages qu’il aurait à travailler avec vous, plutôt qu’avec un amateur, justement, pour votre expertise, pour la compétence : « commercial » c’est pareil.

    • Soit vous avez un don, soit vous êtes formé. Alors comment faire ?
    • Suivre une formation de commercial.– temps et argent
    • Sous-traiter à un agent commercial.– dans sous-traiter il y a sous…
      Dans le cas où aucune des options ci-dessus n’est possible, présentez votre passion plutôt que d’essayer de la vendre. Vous serez plus naturel et inspirerez plus de confiance à votre interlocuteur.
  • Connaissez votre valeur.

La question du prix de ses prestations pose problème à beaucoup. Vous avez une expertise, une formation, une qualité de travail et tout ceci a un coût. Il est important, pour ne pas dire  » vous devez « , connaître le prix de vos prestas. Comment ? En vous basant sur vos concurrents directs, de formation et de qualité de travail équivalentes. Votre prestation vaut 150 €, en vous accordant une marge haute et une marge basse, tenez-vous y ! Votre travail a de la valeur, estimez-le au prix juste si vous souhaitez que vos prospects et vos clients en fassent de même.

  • Votre interlocuteur dit « non » à votre offre, pas à ce que vous êtes.

Certains prennent les « non » personnellement et ont peur de décrocher de nouveau le téléphone ou de parler à quelqu’un. Votre interlocuteur dit « non » à ce que vous lui proposez pour des raisons qui lui sont propres. Il ne vous dit pas « non » à tout votre être. Dans le cas contraire, et si c’est spécifiquement dit (« Votre offre me tente mais je ne vous fait pas confiance ») alors un travail sur soi est nécessaire afin de changer notre manière de communiquer et celle dont nous percevons ce que nous dit l’autre. Dans le cadre d’une prospection classique, j’ai rarement été confronté à la deuxième situation, je peux juste imaginer qu’il y a des gens avec qui le courant ne passe pas pour différentes raisons, dont certaines indépendantes de mes paroles ou actions.

Dans ce contexte, le « non » ne tue pas.

  • Le succès se fait obligatoirement dans la douleur !

C’EST FAUX !!! Oui, les épreuves rendent le succès plus méritant, non, un succès sans difficulté n’en est pas moins un succès et je suis en droit de l’apprécier. Sortir de sa zone de confort est une expérience enrichissante, mais ce n’est pas une obligation en soi. Si je préfère échanger en face-à-face plutôt qu’au téléphone ou inversement, alors je cherche les options qui vont dans ce sens.

  • Se faire accompagner.

Nous parlions ci-dessus de sortir de sa zone de confort. Si je fais ce choix pour des raisons stratégiques, alors une question simple à se poser est : « Y arriverais-je tout seul ? » Si en étant objectif, la réponse est « non » ou « très difficilement », alors faites vous accompagner par un spécialiste du changement. Trouvez un accompagnant sérieux correspondant à votre situation et à votre tempérament. Les styles d’accompagnement sont multiples, quelques exemples : le Coaching, la P.N.L., la psychothérapie, la sophrologie et beaucoup d’autres. Renseignez-vous sur la discipline et le sérieux du praticien qui vous intéresse. Google et votre réseau sont des alliés précieux. Autres solutions, parfois un livre ou un film peuvent être un déclic suffisant pour trouver des pistes de changement.

Pour beaucoup d’objectifs, soit nous avons du temps, soit nous avons de l’argent. Si nous avons le luxe de pouvoir choisir parmi les deux, alors la question se pose différemment. Dans la mesure où nous avons moins d’argent que de temps, autant employer ce dernier dans les conditions où il sera optimisé.

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